《授权零距离》第45期：上海天络行品牌管理股份有限公司总经理张丽华女士

大家好！我是天络行的张丽华，大家一般叫我Coco，非常荣幸收到国际授权协会的邀请分享我和授权行业的故事。我是公司的创始人，在授权行业有17年经验。我们公司从2006年到2014年以代理品牌为主，曾代理过国内腾讯QQ、盛大网络泡泡堂，以及好莱坞福克斯、梦工厂等。2015年我们转型做原创IP，推出了泰迪珍藏这个IP及泰迪形象。在最新的全球150位版权方排行榜中，我们公司位列48位，在国内有200多个授权商与我们合作。

我和授权行业结缘于大概20年前。在创办天络行公司之前，我在2005年左右偶然接触到一个IP授权项目。当时，心相印找到我们，希望解决他们面临的一个困惑：随着大型现代卖场渠道的崛起，如家乐福、沃尔玛、麦德龙、大润发等，这些渠道商认为心相印品牌低端，拒绝了他们的进驻。为了解决这个问题，我们采取了一个策略，就是将当时都市人群喜欢的元素，几米的《向左走向右走》，运用到心相印纸巾的包装设计上。整个项目由我操盘，几米x心相印的包装推出后，心相印品牌成功进入了这些渠道，同时销售额从当年的3000万上升到第二年的2亿多。这个项目让我意识到，授权的商业模式在中国市场上有很大的机会点。因此，我选择了进入授权行业。

2006年，我便创办了天络行公司。现在在业内提到天络行，大家都知道我们是一家专业的授权公司。许多IP的成功运作都离不开我们天络行的支持，比如2008年的喜羊羊与灰太狼。2015年，我们开始打造原创IP——泰迪珍藏，并在2021年开始运营敦煌博物馆。泰迪珍藏这个IP及其形象是完全由我们公司原创的，目前泰迪在零售市场的销售额已超过30亿元。创办天络行和原创泰迪珍藏是我认为进入行业最有成就的2件事。

经过十几年的发展，天络行的业务已经逐步扩展分为三个板块：授权业务：以原创IP泰迪为核心，同时也代理敦煌博物馆、兵马俑和中国航天在国内的授权业务；设计业务：为了协助授权商将商品成功推向市场，我们拥有30多位在职设计师，帮助开发图库、提出授权商品的设计概念，推动授权项目落地。同时，我们还与200多位海外奢侈品设计师合作，协助本土品牌进行设计更新迭代；渠道业务：我们的业务涵盖景点零售和IP线上专卖店零售两个板块。

不少朋友问过我，从事授权行业的人才需要什么样的素质。在我看来，从事授权业务的主管需要具备非常综合的能力，包括，销售能力：授权业务本质上是销售工作，因此需要具备一定的销售能力。商品能力：大部分的授权是商品授权，商品授权的关键在于商品本身，因此该授权主管也需要有一定的审美及商品能力。沟通能力：授权是通过第三方的授权商完成整个商业模型的，因此授权主管必须具备很强的沟通能力，才能通过影响第三方拿到结果。良好的沟通能力会为授权主管带来更多的生意机会。法务与财务知识储备：授权卖的是知识产权，同时要对授权商的财务情况做分析。商业触觉：每年都会有一些品类崛起，一些品类衰落。比如两年前的盲盒，去年的数字藏品。作为一个成功的授权主管，一定要对消费品市场有非常敏锐的商业触觉，在一个品类崛起的时候，抓住授权机遇。授权实战经验：我在一开始进入这个行业的时候，3年的时间，我至少拜访了1000个工厂，了解各个品类的渠道与商品，才为后续做很多成功的授权项目做了经验的累积。

由于疫情的影响，近几年行业发生了很大的变化。从IP源头来看，中国市场上的原创IP逐渐崭露头角，同时本土博物馆IP也在兴起。这主要是由于本土文化和本土经济的崛起，以及90后和00后成为消费主力，他们对中国本土文化非常推崇；从渠道来看，电商渠道已经成为主力，而传统的线下零售渠道下滑严重。电商渠道需要快速反应，因此对于海外IP来说，送审的快速反应是一个挑战；从授权模式来看，更多的授权商倾向于短平快的短期合作，例如近两年茶饮连锁渠道的跨界合作，授权合作周期通常为1-2个月。这是因为中国市场的消费者容易产生审美疲劳，需要更多新鲜的玩法和IP来刺激消费。可以说，说到卷，没有比中国更卷的市场了。

最近，我们与国内多家博物馆进行了IP授权业务的接洽。这些博物馆拥有丰富的文化遗产和历史资源，为我们提供了巨大的创作空间。然而，如何将这些古老的元素巧妙地融入现代产品中，使其既能传承历史文化，又能满足现代消费者的需求，这对我们来说是一个相当大的挑战。随着业务的发展，我们的品牌数量逐渐增多，团队也需要更多的人手来支持。因此，我们诚挚地欢迎更多优秀的授权行业人才加入我们的公司。（打个小广告：））

创业是一个不断面临挑战和突破自我的过程。2006年到2014年，我们从事了长达8年的IP代理业务。在这个过程中，我们经历了许多曲折，其中最令人难忘的是2009年喜羊羊与灰太狼在一个月内取消了我们的代理权，这一事件使公司陷入了绝境，几乎濒临倒闭。这些曲折的经历让我深刻地认识到：“创业一定要把主动权掌握在自己手上。”只有这样，才能在面对各种风险和挑战时，保持从容和自信，从而取得成功。我们需要不断提升自身的实力和能力，打造自己的品牌和产品，掌握更多的主动权。同时，我们也需要保持开放的心态，积极与各方合作，共同推动业务的发展。在创业过程中，我们需要不断学习和成长，不断完善自己的管理和运营能力，以应对各种挑战和变化。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现自己的创业梦想。

说到授权项目，其实我喜欢任何一个可以影响一个行业的授权项目。当年，我因为几米《向左走向右走》与心相印的合作项目，打开了纸巾行业与IP合作的大门，我也因此选择加入这个行业。至今，我仍初心未改。天络行后来又做了几个影响行业的项目。比如2008年，伊利在三聚氰胺事件和金融危机的双重危机下，推出了QQ星儿童奶，需要寻找合适的IP进行合作。天络行引荐了哆啦A梦给QQ星，希望海外IP可以减少消费者对国内牛奶品牌信心不足的冲击，同时也能给行业带来新鲜感。我记得伊利QQ星乳品的订货招商会是在2008年12月举办的，在2小时的招商活动中，创下了1.7亿的订货额，大获成功。从此，儿童牛奶与IP授权并肩前行。在我看来，每个授权项目授权金额的大小是一回事，但授权项目的成功是第一重要的。这才是从事授权行业的每个人的目标。所谓授权项目的成功，是指无论品牌方还是被授权方，都能从这个授权项目中获得应有的回报。如果能影响一个行业或者一个企业，那便是最好的授权项目了。

在授权行业的经历中，我们见证了市场的变革与挑战，也积累了丰富的经验。每一个授权项目都是我们团队不懈努力与创意的结晶，不仅仅是商业上的成功，更是对文化传承和创新的贡献。未来，我们将继续坚守初心，致力于打造更多具有影响力的IP，引领行业的发展潮流。