授权零距离 | 应燕青：第一次就把事情做对，持之以恒，稳步成长

大家好！我是浙江金科汤姆猫网络科技有限公司总经理应燕青。汤姆猫家族诞生于2010年，累计的游戏下载量已经有170亿次，视频播放量累计850亿次，游戏和视频的内容已经覆盖全球200多个国家和地区。每一个月，全球有4亿用户在玩我们的游戏，我们的初心是“开发一些有趣的娱乐产品，娱乐大众，唤起每个人心中的童心”，一直以来我们一直坚持初心创作出更多新的内容让更多家庭成员可以保持童心开心快乐。目前在国内我们已经有100多家被授权商，产品涵盖了童装、潮流服装、鞋类、家居百货、家清洗护、玩具设备、食品饮料等等。今年，我们希望可以遇见更多和我们一样保持初心，追求趣味的合作伙伴。

汤姆猫在内容上会持续推出汤姆猫家族成员的游戏，今年我们会有三款重磅的游戏推出，其中两款是汤姆猫经典的跑酷内游戏《汤姆猫时光快跑 Talking Tom Time Rush》《汤姆猫闯乐园Blast Park》，另一款是《talking Ben AI》，其中《talking Ben AI》是我们公司海外团队研发的收款AI技术赋能手游，目前已经开启首轮海外测试，此款产品立足于汤姆猫家族IP游戏的语音交互玩法，并运用自然语言大模型相关AI技术打造，会给我们的粉丝带来耳目一新的游戏体验。同时，我们非常受欢迎的短视频内容仍然在Youtube和抖音上做周更。目前我们的Youtube订阅户已经有3000多万，是Youtube上长盛不衰的游戏IP。

在刚刚过去的2023年，我们的授权业务取得了不俗的成绩。今天，我特别想和大家分享2个案例。一个是我们和祐康雪糕的合作，和祐康的合作我们已经进入第三年了，大家都知道产品授权进入到第三年的时候往往都会出现产品创新乏力的情况，但我们和祐康合作的第三年我们合作单品的销售额还在持续增长，我们也推出了新的价格更高的新品，同时我们还成功拓展了新的渠道，合作的雪糕也进入了罗森浙江的420多家门店，我们已经进入了全国100多万台雪糕冷柜，随着这些产品让汤姆猫进入了千城万镇，触达到了我们IP的游戏和动画片的粉丝们手上。从和祐康合作的过程中，我们知道了传统的企业在IP授权使用过程中他们的顾虑和担忧，怎么帮助他们建立这一过程中的信心和客观判断就显得尤为重要。双方在这个过程中是不断沟通认知不断提出新的解决方案去推进下去的。

另一个是我们的被授权商在得物上开设的汤姆猫潮流鞋服，这也是我们第一次在得物上开设品牌旗舰店，上线半年已经取得了非常理想的销售成绩，多个产品都获得了得物类目前三的成绩。

这两个案例当中，我们除了关注我们IP 本身和产品的契合度，也非常关注被授权商在渠道上的拓展和需求，然后也会根据客户需要的渠道支持，去协助客户拓展适合的渠道，并提升销售额。这几年国内电商平台竞争非常激烈，我们也有很多客户不得不去适应新的平台规则和平台运营逻辑，在这个过程中，我们始终站在客户这边，积极沟通渠道和平台的要求，帮助客户拓展渠道获得平台流量和资源。

在拓展业务时, 我们不能一味地固守旧有的方法和模式，而是需要不断创新，寻找新的机遇和途径。当找到一个被授权商合作，我觉得最主要的是要被授权商了解到IP的核心优势，挖掘出核心用户的消费需求，客户必须理解这一点之后再启动产品的设计，这样先慢后快，少走弯路。

因此，我们给每一个IP授权方都配备了专属的项目小组，这个项目小组中包含了我们的授权商务，资深设计师和IP监修的同事。事实上，我们的授权商务就是我们的项目组长，也是这个项目的操盘手，我们的项目组长不仅了解到授权业务上的法律条款，操作路径，本身他们也是一个市场营销高手和组织能手，他们会不断给客户提供新的想法来共创产品和提取有趣的卖点。我们的设计师们会给到客户更快捷的IP设计支持，我们IP监修不是一个只会说Approved和NO的伙伴，他们会用自己的专业意见和我们海外监修的伙伴一起根据产品的情况等等做出合理并迅速的解决方案。确保每一个被授权商都可以得到认真的倾听以及快捷的回应，是我们对被授权商的承诺。这也是这几年来我们和我们的被授权商一直相处愉快的秘诀。

在我看来，一位成功的授权主管一定有其过人之处，他们或者长于战略，或者在行业中有大量人脉和关系，或者雷雳风行，也或者特别擅长用人······而我觉得最重要的是倾听力和想象力。倾听力可以让我们听到市场的声音和用户的认知，我们经常从我们的用户身上得到很多IP带给他们的感动时刻，无数的用户告诉我们在哪一刻汤姆猫带给他们放松和快乐。想象力让我们体验到IP嫁接到产品上有无穷尽的创意点，我们的IP不再仅仅是游戏内的一个角色，不仅仅是动画片里的那个形象，角色本身被负载了更多的意义重新回到了我们这十几年间积累下来的用户，这件事情本身是非常有意思的事情。

受到这几年经济进入放缓增长阶段的大环境影响，这几年我们也经常听到同行们说授权业务不像前几年这样增长快了，但对于我们这样进入市场比较晚的IP来说，我们认为目前的行业肯定比之前更健康了，无论是上下游大家都越来越有版权的意识，无论是品牌还是消费者都越来越尊重版权，也自觉地去维护版权，这个大环境本身是非常良性的。经济放缓，也让我们树立了我们一开始就把事情做对的心态，想清楚，把事情做对，持续地去做，用脚踏实地的坚持，加持时间的力量把事情做好做稳。我相信有了行业内大多数版权方、品牌方的稳步增长，这个行业自然也有了稳步持续健康的增长。