《授权零距离》第33期：京东IP文娱业务负责人高雷先生

大家好，我是来自京东零售集团的高雷，目前负责IP文娱业务。首先感谢国际授权业协会邀约，提供授权行业从事者分享交流的机会，同时希望我的分享能给大家带来一些新的思考和启发。

首先想问大家一个问题“什么是IP文娱业务？”想必大家都有自己的见解。先和大家分享一下我们内部是如何定义这个问题的。

京东未来既要做渠道也要做上下游的服务工作，业务从单纯“销售导向”，迭代为“销售+服务导向”。为此，IP文娱业务为消费者提供丰富多样的文创产品及营销活动玩法。一提供销售场景：为上游版权方提供POP开店销售模式，助力其在京东建立自己的销售性私域；二供应链能力输出：文娱自营可提供优质的供应链生产资源与版权方共建开发商品，依托京东自营模式承销；三版权交易平台：京纪圈作为版权交易服务平台，为版权方与京东平台的商家建立桥梁，促成授权合作。所以，未来做好服务将是IP文娱业务的核心关键词。

在2014年，初入京东时，我负责的是京东音像的业务。同年一个机缘巧合的机会我接到了香港贸发局的香港国际授权展的邀请函，参会前的准备工作让我了解到展会现场将有众多优质IP版权方进行展陈和业务对接。这对于从事多年文化类业务的我而言新奇无比，怀着猎奇的心理参加了此届授权展。现在回首，当时我三天探访了展会每个角落，与每家展位进行商务洽谈，初识授权让我了解到它是一个极具专业度且有宏大发展前景的行业。随后，我们与相关拥有产品售卖业态的版权方建立了初步的销售合作。但随着时间推移，我们发现卖货不是版权方的第一诉求重点，对方更希望依托京东平台生态，将版权内容与品牌厂商跨界融合，发挥“1+1＞2”的效果。基于该痛点，我们于2017年年底推出了京纪圈京东-版权交易平台——京纪圈，到如今京纪圈已经从纯交易属性平台迭代至版权交易服务平台。这也更加坚定了我们的信心：渠道是随着市场变化被选择的，只有提供服务参与到产业的环节中，利用平台优势建立打造自己的能力，才能为业务本身及行业带来长期可持续价值。

现如今，我认为授权行业的底层逻辑未发生太大变化，但用户的消费理念、消费方式和消费行为发生了深刻的变迁。在“新消费”趋势下，相比以往消费观念而言，消费者更加注重追求消费过程能够达到自我实现，更加注重自我价值，像Z世代浪潮下翻涌的二次元红海，00后撑起的国潮消费等等，都是新一代消费者价值认同的外在表达方式。授权不仅是IP方与被品牌方的跨界融合，更是合作双方共同深度理解用户与深度挖掘用户价值的过程。

互联网时代下，IP授权的下半场核心是用户，从过去的“我是谁”转变为用户希望“我是谁”。未来，品牌厂商和版权方将更加聚焦于用户分层、产品规划及客服体系，进行私域共建和粉丝运营也将是大势所趋。私域运营本质是市场发展的一种必然导向，其重要意义是帮企业实现科学的整合和管理，从营运模式上推动从坐商传统模式向行商新零售方式的升级转型。原因很简单，私域流量的核心是利用裂变降低获客成本，通过内容服务提高转化率和复购率，从而提高IP精准曝光与合作变现的可能。正所谓得需求者得市场，所以“以人为本”是消费市场经久不变的精神内核，而中国消费市场正迎来以人为核心的新零售时代。

大众的传统认知是IP加持消费升级，而现阶段“后疫情”时代背景下，使得大量企业供应链受阻，传统消费在源头生产方以低价导向在驱动生意，以保证在艰难的环境下生存发展，但长久的低利润搏杀很难维持业务的可持续性长期发展。如今，IP内容驱动成为相对主流的可以快速建立用户心智及加持产品销售的直接和高效的手段。商家做授权跨界合作，不是单纯的市场行为有可能变为刚需的商业行为。所以我个人是十分看好未来授权行业的发展。但与此同时对于授权行业带来的思考是，我能给我的被授权商带来什么？我能给我的用户带来什么？市场在变化消费趋势在变化，版权方自身能力也应迭代升级。你的IP是什么，用户覆盖是什么，年龄分层如何，与什么类型的商家合作覆盖及带来转化会更好？等等一系列问题。未来大数据驱动版权合作才是真正能让这个行业更上一层楼。大数据给合作双方合作匹配提供支撑才能让授权从相对感性的行业有理论的数据支撑。

在京东京纪圈的迭代建设过程中，我们凝聚了一群有理想有抱负有冲劲小伙伴。5年来我们做了大大小小几千个授权项目，每个项目在我看来都至关重要，意义非凡。我们通过“互联网+IP授权”的形式，将非标传统线下业务的流程相对标准化，通过对每一个项目的复盘总结，从实践中归纳出宝贵经验。使京东京纪圈可以更好的服务于我们的上下游客户。目前我们沉淀了千余个活跃的IP，同时我也庆幸在这个过程中结交了众多同行好友，这是一个挑战与机遇并存，充满创造力和欣欣向荣的行业。当下流行一个说法，“互联网颠覆一个行业或者改变一个行业”，与之不同的是，我认为互联网更重要的是提供一个机会，一个可以将自身优势与传统行业相结合，找到新突破点和发展机遇的机会。如果问我对已进入或打算进入此行业的新人有什么建议？我觉得是仰望星空，脚踏实地。少言多行，学习从碎片化的信息中提炼整合，静下心来沉淀自己，积累专业知识经验，提高专业能力，成为依靠自身硬实力发展的“技术人”。

最后，感谢国际授权业协会为我们授权行业从业者搭建了一个这么好的平台，让我们可以在这里学习，交流，助力大家创造合作机会，共同进步。